锚定效应在生活中随处可见

锚定值

最高的那颗红杉是高于 1200 英尺还是低于 1200 英尺？
你认为那颗最高的红杉树有多高？

上述问题中“高锚定值”是 1200 英尺。另一组看到的问题则使用了 180 英尺的“低锚定值”。两个锚定值之间相差 1020 英尺。

两组对于第二个问题的回答给出了完全不同的评估：844 英尺和 282 英尺，差距 562。
锚定指数就是两个不同答案差值与锚定值差的比率
55%=562/1020

很难不受到锚定值的影响

在法官判决前投掷一个骰子，结果只能为 3 或 9。
实验人员问法官犯人服刑时间比骰子上的数大还是小。
投出 3 的给判了 5 个月
投出 9 的给判了 8 个月
锚定指数为 50%！

锚定效应还被经常用于营销策略

购物者遇到了坎贝尔汤罐头在作促销的情形，降价 10%。有那么几天货架上写着“每人限购 12 罐”，而在其他几天里则写着“不限量”。购物者在限购时平均会购买 7 罐，是不限购时购买量的 2 倍。锚定效应不是唯一的解释，配给也显示货物很快就下架了，购物者应该对货物储存量感到有些紧张。但我们也知道 12 罐的可购买量会成为一种锚定，即使这一数字是通过轮盘产生的也不例外。

大公司为人生伤害案件的判决设定了一个上线。比如上线是 100 万美元。
这条规则会消除所有的严厉判决，但锚定效应也会阻止法官将许多较轻罪行的量刑判得更轻。

对于过分的锚定的处理办法

我在教学生谈判时，给他们的建议是如果你认为是对方作出了无礼的提议，你就不应该提出同样无礼的提议，因为两者之间有距离的话会使此后的商谈难以进行。你应该大吵大闹，夺门而出，或者威胁对方说自己也会这样做，要让对方明白以这个数字为基准的话，谈判将难以继续。